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行业痛点首号战犯“收款难”，如何解决？
类别：管理
发布时间：2019-04-18
前言
2019/04/18
各位业内朋友，为了更好地服务大家，切实了解各位在实际工作中的所想所求，学会在2018年12月发起了“行业痛点大征询”的活动，评选出大家普遍认为行业中难解决的问题。最终，票选出的第一难问题是——“收款难”。
今天，我们要讨论的主题就是“如何解决收款难”。我将以往的经验进行总结建议，概括为15个字——“四步走，三重点，两锦囊，两提醒，一原则”。解决收款问题，主要包括以下内容：
第 1 步 确定甲乙双方的游戏规则
合同谈判阶段，有关收款的三个重点一定要书面定清楚。这三个重点分别是：
“付款方式”，即乙方达到约定时间或条件时甲方对应应付的付款金额及百分比；
“付款周期”，即乙方满足节点申请款项之后，甲方对应的付款时间；
“追加减流程”，即项目变更时的审批流程，并入原合同付款方式中的相同节点且延用同比例付款。
付款节点、百分比及付款周期，建议按照里程碑达成后支付的方式且应坚持行业标准，建议参照使用下列学会模板（模板链接会在文章结尾提供）。
虽然，我们衷心希望在”合同“阶段打好“收款”的基础，但某些情况如没有一步做到位，此时为您提供两个事后补救的实用“小锦囊”：
1.如果合同中某些细节没有谈清楚，建议项目进场后，应利用与业主的项目启动会议来补救，将流程细化与甲方商讨出结论并作备忘录，技巧可参考学会课程《内装项目业主启动会议》；
2.如果合同中某些条款对乙方不利，建议乙方在进场之后专心做事，先给业主留下好印象。项目进行中，业主一定会有事情拜托乙方的，乙方再适时和业主沟通，作为交换条件，修改合同中不利的条款；
第 2 步 定立请款的SOP
一般公司会先行寄送请款单，然后依照合同，在业主付款周期到期前的一个礼拜，电话联络业主何时付款，到时再开立发票。但如果合同中要求先送发票再启动付款周期的话，则就先送发票。
第 3 步 定立收款追踪的SOP
一般会通过每周公司项目例会，由财务及工程部总监两人分别追踪。
定立责任时间，例如设定7/14/21天三个追款责任区间并且财务每7天发一封催款函共三封：款项过期后的7天内，由项目经理负责密集追款；7~14天之间由项目总监追款，同时公司内部讨论决定是否停工；14~21天间由法务出法务函；21天后交律师出律师函并依合同纠纷解决条款办理。此种做法将收款压力逐渐提升，从而引起业主重视。
此阶段常见的一个问题是： 
乙方存在做好人的心态，怕得罪业主，从而导致收款一拖再拖。其实，这种心态是不对的。因为项目中甲乙双方行事最基本的原则是：甲方应准时付钱；乙方需要做到如期、如质、如量交付项目。双方交往应恪守本分。所以，建议乙方按照SOP行事。
第 4 步 交屋前，收齐到期的款项
确保在交屋之前将到期的款项收齐，只剩项目尾款及保修金。如果今后尾款及保修金过期，乙方只能依照合同的争执解决条款来追。所以，合同之中的争执解决条款，一定不能掉以轻心，要找公平的单位及地点来做仲裁或者判决，并且这两部分的款项百分比，不要多放，合乎行业规则就好。
另外，结合实际情况，此处给大家两个“提醒”： 
1.如果业主不付款的理由是因为工程有质量缺失，则建议提醒业主先保留争议款且应将其他的款项按时发下；
2. 如果业主不付款是因为自己现金流有问题，则乙方可以经过内部讨论决定是否同意将此款项转为借款。提醒在协议上要书面记载此款项为借款，与工程项目不再有关系，免得事后业主又用项目相关理由来拒绝付款。
以上，便是针对“收款难”问题的解决建议分享。业内朋友如果有其他的建议，欢迎在留言区互动、讨论。
因为“合同”的重要性，为了方便大家更系统的进行了解，学会特意整理了有关“合同”的课程及标准合同模板，点击下方相应文字，即可获取资料。
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