前言

前段时间，在群内分享过一篇文章，讨论行业第一痛点 “如何解决收款难”的问题。文章发出后，收到了不少朋友的的反馈。在此，向大家表示感谢。今天，我们会从“追加减运营流程以及执行力”的角度对“解决收款难”问题进行进一步的补充。

要解决“收款难”的问题，除了先前向大家提到的“合同”发挥重要的“先锋”的作用外，还需要特别注意的一点是“将原则落实到执行中”。为什么要强调这一点呢？

我们仔细审视“收款难”困顿局面的形成，会发现其中一个环节，大家似曾相识——追加减的款项往往是乙方没有得到甲方签字，自行先垫资，埋头苦干去做了。项目完成后，让人啼笑皆非的情况出现了：因为之前乙方并没有和甲方谈定追加减的具体事宜，交屋之后业主忙着搬迁，无心和乙方谈判追加减，所以乙方忙着跑业主办公室要钱，业主忙着拖和躲。收款没收到，双方的关系反倒变得尴尬和紧张，而且最后也得不到一个好价钱。

所以，此处重点出现：收款难，很大原因是追加减部分未签的款项遗留下来的；所以，做好追加减的执行管理是重要且必要的！

针对乙方追加减执行情景中常出现的“三个拦路虎”，我们为大家准备了“三个应对锦囊”；另外，文章结尾会分享些追加减相关的细节处理经验，希望对各位有所启发。

1号拦路虎：

合同中没有对“追加减”行为进行规定，如何应对？

应对锦囊1：

1

● 合同中如果没有规定，则应该按照业内标准方式，即先报价后开工的方式进行处理，对双方相对公平；否则，有些业主会抱怨：“为何我们没有谈好价钱，你就先做了呢？早知道价格这么贵，我们肯定不会同意你们做的。”具体操作方式建议如下：在项目进场后的两周内，和业主开项目启动会，启动会上确认追加减的流程，重要的环节一定要明确。比如：收到业主书面追加减指令的48小时内乙方递交报价，5天内甲方完成审核，施工中的追加减款项随下一个合同付款节点支付等。

● 如遇紧急情况，也可先动工，但请业主在5天内确认追加减；另外，项目经理在公司项目周会上报告此例外之事，并在周会上追踪直到追加减签订完成。

2号拦路虎：

合同中存在“追加减霸王条款”，如接到业主指令就应立即施作且完成后再谈或者竣工后再行结算的条款，怎么应对？

应对锦囊2：

2

● 依照相关法律规定，建设单位业主在申请建照之前就必须全部资金到位才能开工，如果要求乙方带资，也应在事前双方谈清楚，并在投标须知及在合同上注明。如果没有说清楚，就属于不合法的争议条款。结合该条款的内容，实质为变相要求乙方带资垫资的行为，妥妥的“霸王条款”无疑了！

● 对该条款有清楚的判断后，我们自然应该争取自己的合法权利。我们建议的应对技巧如下：首先，表明合作的态度。既然合同有此条款，乙方愿意配合遵守；然后，客观说明操作中的实际细节。因为追加减先做后谈，其实是要求乙方先要垫资的行为，这涉及到垫资额度及时间、乙方的资金成本，如果流动资金不足还需要外借，房产业短期借贷资金成本是在年率20%以上，甲方是否同意支付？通常，当您说完以上的情况后，想占便宜的业主，自己就会知难而退。

● 所以，在此我们强调一点：业主的霸王条款，因为理亏通常都比较隐晦，不会把细节清楚列出。进场之后，我们应主动谈条款落地的细节，变更这些霸王条款成为公平条款，这就是破解霸王条款的技巧。

3号拦路虎：

甲乙双方对某一追加减是否成立持不同意见，比如：一方说这是原来合同图纸有包含的，另一方说这是原合同没包含的，如何应对？

应对锦囊3：

3

● 先确定自己的意见是否合理。建议乙方派出之前负责看图估算的估价师，来和甲方来核对，不再口头上争执，在书面上进行验证。

● 如果确定乙方理亏，那就赶快去施做，对于当初没有计算到的成本，想办法分摊到其他未來的追加减中。如果确认乙方有理，原则上不做。如需要做，需要公司负责人同意。通常这类的追加减金额都较大，因为小金额的乙方一般不会起争执，都会将它分散到其他末来的追加减中消化掉。如果乙方基于某些特殊原因决定要施做的话，建议书面通知甲方愿意配合施作，但同时应展开争议解决条款的执行，并且每天记录所发生的成本，如工人名单，出工时数以及材料机具明细，每日送交甲方，并邀请甲方到现场确认，以增加合理公正性，并且要有照片，录影，每日工作日报表作为证据。

● 此处补充一点：有关窝工的申诉。窝工也是造成追加减款项变动的原因之一，但甲乙双方的认知和判定却可能并不一致。乙方窝工申诉失败的主要原因是：文件准备提交的不及时且没有信服力。建议的做法是：乙方与甲方先面谈。如果是长时间窝工，建议甲方将窝工影响的工种先停工。乙方把工人外送，去其他工地做工或退工，窝工情况解除后再回来。如此，甲方只需要承担工人来回双趟的路工费及车费，加上乙方工地留守人员如保安仓管的薪资。但如果甲方不接受停工，坚持工人留守，则书面通知甲方，每日将工人集中并且记载窝工工人的姓名、工资、身份证号、小时数、照片录影等资料形成窝工日报表，送甲方，并且邀请甲方到现场来核对。工资定期发放之后，应加上工人签收的工资条来做证明。也提醒乙方不要忘了工期增加以及项目开办费的申请。

消灭了以上的“三大拦路虎”，分享追加减相关的细节处理经验：

● 若基于某些特殊原因，业主未签追加减，但乙方已经制作完成，则遵守事不过三的原则，三次谈判不成则进行索赔。尽早进行，不要拖，并同时将成本进入未来其他的追加减消化。

● 追加减签订时间的几个建议：一、开工前签订，二、开工后一周内签订，三、追加减完工前签订。聪明的项目经理应该会在这三个时段，完成追加减签订。如果以上三个时间段都错过了，那么“整体工程竣工交付日”前签订，就是最后的底线。如果拖过了竣工交付日，您就非常被动。

● 在工程进行到30%，80%两个节点时，公司代表如财务主管及项目审计主管应进场作项目审计，财务主管检查请款，收款，追加减，仓库盘点，及项目毛利率。项目审计主管检查工程质量，安全，进度，文书及业主满意度等事宜。建议参考学会的30/80/120的项目审计表格。

以上便是关于“收款难姊妹篇：追加减的运营及执行”相关内容的分享，希望起到抛砖引玉的效果。各位可以借鉴以上经验，依照各自公司的情况条件来设置，制作一个最适合自家公司的追加减运营流程SOP。