前言

上个月飞往国外的飞机上，偶然遇见了一个从事创意产业的朋友，很自然地聊起他的近况。朋友微笑着回复我说事业还算风生水起，显然甚是愉悦。这朋友是有能力的而且不大会把话讲满的，说到这样的地步，那表示真的取得蛮好的成绩了。问了他原因，他说他对自己的企业做了开刀手术，重新定立了文化宣示——“有偿竞图，拒绝垫资”。问他怎么会忽然想做这样的大转变？原来还经历了一段故事：

朋友分享他创业的前十几年，也依循业内的习惯做。每次业主都邀了许多人竞图，美其名是了解合作方的实力，看看彼此的契合度，实际上这边跟你点头微笑说认真考虑，转身过去就交给有关系又收费便宜的人去做了。这样的事一而再、再而三的发生，知道是业内潜规则，但又无法阻止。

去年他偶然碰到了在国外留学工作的老同学，顿然开窍，想了三天之后，他就毅然决然决定如此做。

甲方与乙方的关系是平等的

前两周有位朋友前来拜访，这位朋友在行业内做深化设计，是“DOP设计”的创始人，近两年他又创业做了“设计得到”互联网培训，是将互联网观念运用在室内设计行业的先行者。我先前在美国留学，曾经有多年工作及创业经验，后来回到国内，因此对美国的市场规则有一定的了解，我们彼此交流中外建筑装修行业的差异，诚然，国内近二十年因为经济起飞，有了追日逐月的大步前跨，但是我们某些思想观念，仍有提升的空间。

你出钱，我提供专业与技术；你付费，我把项目完成并且提供维保，甲乙双方的关系是平等的，“知识付费”对现代人来说早已习以为常，但为什么建筑设计装修行业，似乎还是有些距离呢？“出钱的是老大”甚至私底下调侃“业主爸爸”，反映的即是在深层想法里，甲方恒大的观念。

我们要突破甲乙方关系的壁垒，真的有那么难吗？以往会觉得很难是因为：业界大家都这么做，我不做，失去客户怎么办？但归究其实，行业的突破，不过就两个动作：

1、有偿竞图（拒绝最低标）

业内长久以來的问题是，业主一有建案，就大张旗鼓广发英雄帖邀请了十多家来做竞图，每一家又无偿的画效果图平面图十几张去竞标，一轮之后，有二轮，再三轮，直到业主把设计概念都吸收了为止，接着也许有哪一间会幸运被选中，实际开展项目的时候，又被业主牵着鼻子走。一旦让步，就想说前面的气都忍了，现在如何忍不得，于是一次又一次的，直到项目完成，然后迷失自己。甚至有更恶劣的行为..

• 成熟的业主如何设计招标？

小项目，邀请两三家；大项目，邀请四五家。业主请竞标公司的主设计师前来做公司介绍与项目介绍，依照设计师过去项目经历以其信誉来决定。一般项目不会竞图，某些公共项目或私人的大型项目才会竞图，在付费上不会有太大的差异，因为行业学会（协会）会有统一的报价范围规定。

对设计师的建议：

做好自己的作品集，慎选客户，高质服务，成就美誉口碑，创造良性循环。

具体方法：

和潜在客户面谈时，重点摆在如何用讲故事的方式，介绍以往近似项目的创作灵感，设计概念及完成后的实况结果。介绍完后，可提供过去业主联系表，让潜在客户去做好誉调查。接下来就放宽心，等待业主决定的通知。千万不要掉进无偿竞图的恶习之中，如果业主邀请竞图，则询问是否有合理补偿？评选的方式是否公平？是否一次就决定？…等因素。

对工程者的建议：

以安全质量为重中之重，做好公司及项目介绍PPT，慎选客户，拒绝最低标，拒绝合同霸王条款。自己要说到做到，诚信第一，成就美誉口碑，创造良性循环。

具体方法：

相较设计师，工程从业人员通常就没有有偿投标这项福利。因为一个估价也是要花费很多心力的，因此建议接到邀标报价，和业主面谈时候，要谨慎的确认环节，确定业主投标评选的方式是否環保公平，是否采取“合理标“，合同条款是否合理等等。

何为合理标

某些业主先开质量标，从多家厂商中间先审资格，挑选三家同等资格的厂商出來，再请这三家花费时间去做估算报价，最后依最低标决标，这也是种合理标且环保的方式。

切记慎选业主，从以上确认环节的沟通中，你应可以判断业主是否合理公平，如果答案为“否”，就拒绝吧。

2、拒绝垫资

甲方业主有失公允的做法通常有两种：

一、在付款方式上先轻后重，不和实际工作量的成本成对比，占乙方的便宜。

二、在合同条款注明变更追加减工作依业主指令，先做后谈价钱。

# 完工结算条款

为了规避“合法性”的问题，于是衍生出另一种业主产品—结算条款，意思是期中产生的所有变更，都在完工后再做结算。

# 拒绝追加减垫资，其实反而是一种双赢思维

这话乍看之下有些冲突。

拒绝垫资，业主就占不到便宜了，肯定会不高兴，为什么会是双赢思维呢？简单举个例子就可以明白：

一般业界以项目追加减时，要乙方先做完再谈价钱为常态；但同一个场景，我也曾遇过，成熟的业主要求项目追加减时，如果乙方在得到批复之前自行先动工，反而会忧心忡忡。为什么呢？其实就是怕乙方漫天要价，木又已成舟，业主不得不付。

从上述案例可以了解，这完全是思考角度的不同。如果业主为了避免纠纷，都是事先讲好，如果真谈不拢，双方皆有自己的选择权。强摘的果子不甜，凡事皆不要强迫，业主如找其他人进来做，乙方也应该帮助配合。1m学会在今年春节前也曾经做了一个公开调查，行业痛点的排名，结果“收款难”高居榜首，冰冻三尺非一日之寒，双方缺乏互信与沟通，才是主要的原因。

当然，还是有合理的业主，例如需要垫资的项目，业主在招标书中就明言宣告垫资金额、借贷时间及利息。这个举动就是公开合情合法的。在这样的基础上，愿意的人就來投标，并且把垫资成本利息也都算进成本去。行业界大部份朋友都缴过这样的“血泪学费”，往往被一个结算条款搞到完工一两年了，乙方还拿不到钱。

我对朋友的建议是：拒绝霸王条款，在投标文件中看到霸王条款的话，就应要求合理更改。

行业拧成一条绳，一起使用标准合同

在成熟文明的行业环境，合同条款，已经是制式的，都是采用当地行业学/协会所颁发的标准合同，有关付款节点方式比例、保修期保修金额…等等，都有规定， 合同签订的过程非常省时环保，僅需要把甲乙方的名称，合同金额工期等动态资料填入，其他就是使用标准条款了。

而项目进行中需要的流程，例如请款流程、变更追加减流程…等等，也都有标准条款，一般大家不会去改动，如果有人想改，会认为是想占别人便宜，反而落人口实，破坏自己的信誉。这样的业主或乙方，在之后想开展新项目，接受信誉调查时，是不利的。因此没人愿意为了一案子，毁了一辈子，做损人不利己的事。眼光长宜放远量，未来的日子还长着呢！

但我也曾看过许多千奇百怪的合同，1m学会的使命之一，正是让行业正能化，我们建议业内朋友从合同的条款上去判别，慎选业主。

对此，1m学会号召行业企业，一起分享各自项目的“经验积累”，让后来的人能够踵迹而行。这里也鼓励您使用学会的“标准合同模版”，学会的模版是站在中立公平的角度去设计的，对于项目中间会碰到的各种条款流程，都有合理且具有实用性的参考范本。

越多企业开始使用、力量越大，当行业普遍使用了标准模版，这股风气会逐渐让业主知道,合同是建立在双方合意且“合益”的基础上，业主至上的这股风气就会被遏止。甲乙方是平等的，甲方提供资金、乙方提供专业与技术，可以“客户第一”、 “服务至上”，但绝对不是偏离专业与平等。因为，这不但损及乙方的权益，对设计工程的质量而言，也绝非好事。

我们再回头聊聊飞机上碰到的朋友的状况，他说他的新企业宣言出去之后，由“商机”转化至面见业主做介绍的机率稍有增加；如果见的是承办人，但承办人有老板视野的话，他的成功率增加了3成；如果直接见到了老板，成交的机会，更是增加了6成；其实这个道理很简单，应验了我们老祖宗的一句话：物以类聚，你把自己塑造成怎么样的乙方，你就会遇到怎么样的业主。

他的心得是反正做人做事就不要那么复杂，用心做人，专心做事，翻转结果就在你经意的一个“不经意”间。有偿竞图、拒绝垫资，看似不可能，但实施起来，会有你意想不到的结果。

作者介绍：

陈平，建筑学士，留美俄亥俄州立大学营建管理以及史坦福大学工程经营管理双硕士。1995年由美国到上海创立康新（中国）设计工程股份有限公司，退休之后创立了1m公益及1m建筑装饰沙龙学会。

公众号名称：1m建筑装饰沙龙

公众号帐号：shh_1mcomcn

1m Institute of Building Professionals

1m.com.cn