Ta 宣言:有偿竞图,拒绝垫资,生意竟然红红火火?
类别:管理
发布时间:2019-09-27
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前言

上个月飞往国外的飞机上,偶然遇见了一个从事创意产业的朋友,很自然地聊起他的近况。朋友微笑着回复我说事业还算风生水起,显然甚是愉悦。这朋友是有能力的而且不大会把话讲满的,说到这样的地步,那表示真的取得蛮好的成绩了。问了他原因,他说他对自己的企业做了开刀手术,重新定立了文化宣示——“有偿竞图,拒绝垫资”。问他怎么会忽然想做这样的大转变?原来还经历了一段故事:

朋友分享他创业的前十几年,也依循业内的习惯做。每次业主都邀了许多人竞图,美其名是了解合作方的实力,看看彼此的契合度,实际上这边跟你点头微笑说认真考虑,转身过去就交给有关系又收费便宜的人去做了。这样的事一而再、再而三的发生,知道是业内潜规则,但又无法阻止。

去年他偶然碰到了在国外留学工作的老同学,顿然开窍,想了三天之后,他就毅然决然决定如此做。

甲方与乙方的关系是平等的

前两周有位朋友前来拜访,这位朋友在行业内做深化设计,是“DOP设计”的创始人,近两年他又创业做了“设计得到”互联网培训,是将互联网观念运用在室内设计行业的先行者。我先前在美国留学,曾经有多年工作及创业经验,后来回到国内,因此对美国的市场规则有一定的了解,我们彼此交流中外建筑装修行业的差异,诚然,国内近二十年因为经济起飞,有了追日逐月的大步前跨,但是我们某些思想观念,仍有提升的空间。

你出钱,我提供专业与技术;你付费,我把项目完成并且提供维保,甲乙双方的关系是平等的,“知识付费”对现代人来说早已习以为常,但为什么建筑设计装修行业,似乎还是有些距离呢?“出钱的是老大”甚至私底下调侃“业主爸爸”,反映的即是在深层想法里,甲方恒大的观念。

我们要突破甲乙方关系的壁垒,真的有那么难吗?以往会觉得很难是因为:业界大家都这么做,我不做,失去客户怎么办?但归究其实,行业的突破,不过就两个动作:

1、有偿竞图(拒绝最低标)

业内长久以來的问题是,业主一有建案,就大张旗鼓广发英雄帖邀请了十多家来做竞图,每一家又无偿的画效果图平面图十几张去竞标,一轮之后,有二轮,再三轮,直到业主把设计概念都吸收了为止,接着也许有哪一间会幸运被选中,实际开展项目的时候,又被业主牵着鼻子走。一旦让步,就想说前面的气都忍了,现在如何忍不得,于是一次又一次的,直到项目完成,然后迷失自己。甚至有更恶劣的行为..

• 成熟的业主如何设计招标?

小项目,邀请两三家;大项目,邀请四五家。业主请竞标公司的主设计师前来做公司介绍与项目介绍,依照设计师过去项目经历以其信誉来决定。一般项目不会竞图,某些公共项目或私人的大型项目才会竞图,在付费上不会有太大的差异,因为行业学会(协会)会有统一的报价范围规定。

对设计师的建议:

做好自己的作品集,慎选客户,高质服务,成就美誉口碑,创造良性循环。

具体方法:

和潜在客户面谈时,重点摆在如何用讲故事的方式,介绍以往近似项目的创作灵感,设计概念及完成后的实况结果。介绍完后,可提供过去业主联系表,让潜在客户去做好誉调查。接下来就放宽心,等待业主决定的通知。千万不要掉进无偿竞图的恶习之中,如果业主邀请竞图,则询问是否有合理补偿?评选的方式是否公平?是否一次就决定?…等因素。

对工程者的建议:

以安全质量为重中之重,做好公司及项目介绍PPT,慎选客户,拒绝最低标,拒绝合同霸王条款。自己要说到做到,诚信第一,成就美誉口碑,创造良性循环。

具体方法:

相较设计师,工程从业人员通常就没有有偿投标这项福利。因为一个估价也是要花费很多心力的,因此建议接到邀标报价,和业主面谈时候,要谨慎的确认环节,确定业主投标评选的方式是否環保公平,是否采取“合理标“,合同条款是否合理等等。

何为合理标

某些业主先开质量标,从多家厂商中间先审资格,挑选三家同等资格的厂商出來,再请这三家花费时间去做估算报价,最后依最低标决标,这也是种合理标且环保的方式。

切记慎选业主,从以上确认环节的沟通中,你应可以判断业主是否合理公平,如果答案为“否”,就拒绝吧。

2、拒绝垫资

甲方业主有失公允的做法通常有两种:

一、在付款方式上先轻后重,不和实际工作量的成本成对比,占乙方的便宜。

二、在合同条款注明变更追加减工作依业主指令,先做后谈价钱。

# 完工结算条款

为了规避“合法性”的问题,于是衍生出另一种业主产品—结算条款,意思是期中产生的所有变更,都在完工后再做结算。

# 拒绝追加减垫资,其实反而是一种双赢思维

这话乍看之下有些冲突。

拒绝垫资,业主就占不到便宜了,肯定会不高兴,为什么会是双赢思维呢?简单举个例子就可以明白:

一般业界以项目追加减时,要乙方先做完再谈价钱为常态;但同一个场景,我也曾遇过,成熟的业主要求项目追加减时,如果乙方在得到批复之前自行先动工,反而会忧心忡忡。为什么呢?其实就是怕乙方漫天要价,木又已成舟,业主不得不付。

从上述案例可以了解,这完全是思考角度的不同。如果业主为了避免纠纷,都是事先讲好,如果真谈不拢,双方皆有自己的选择权。强摘的果子不甜,凡事皆不要强迫,业主如找其他人进来做,乙方也应该帮助配合。1m学会在今年春节前也曾经做了一个公开调查,行业痛点的排名,结果“收款难”高居榜首,冰冻三尺非一日之寒,双方缺乏互信与沟通,才是主要的原因。

当然,还是有合理的业主,例如需要垫资的项目,业主在招标书中就明言宣告垫资金额、借贷时间及利息。这个举动就是公开合情合法的。在这样的基础上,愿意的人就來投标,并且把垫资成本利息也都算进成本去。行业界大部份朋友都缴过这样的“血泪学费”,往往被一个结算条款搞到完工一两年了,乙方还拿不到钱。

我对朋友的建议是:拒绝霸王条款,在投标文件中看到霸王条款的话,就应要求合理更改。

行业拧成一条绳,一起使用标准合同

在成熟文明的行业环境,合同条款,已经是制式的,都是采用当地行业学/协会所颁发的标准合同,有关付款节点方式比例、保修期保修金额…等等,都有规定, 合同签订的过程非常省时环保,僅需要把甲乙方的名称,合同金额工期等动态资料填入,其他就是使用标准条款了。

而项目进行中需要的流程,例如请款流程、变更追加减流程…等等,也都有标准条款,一般大家不会去改动,如果有人想改,会认为是想占别人便宜,反而落人口实,破坏自己的信誉。这样的业主或乙方,在之后想开展新项目,接受信誉调查时,是不利的。因此没人愿意为了一案子,毁了一辈子,做损人不利己的事。眼光长宜放远量,未来的日子还长着呢!

但我也曾看过许多千奇百怪的合同,1m学会的使命之一,正是让行业正能化,我们建议业内朋友从合同的条款上去判别,慎选业主。

对此,1m学会号召行业企业,一起分享各自项目的“经验积累”,让后来的人能够踵迹而行。这里也鼓励您使用学会的“标准合同模版”,学会的模版是站在中立公平的角度去设计的,对于项目中间会碰到的各种条款流程,都有合理且具有实用性的参考范本。

越多企业开始使用、力量越大,当行业普遍使用了标准模版,这股风气会逐渐让业主知道,合同是建立在双方合意且“合益”的基础上,业主至上的这股风气就会被遏止。甲乙方是平等的,甲方提供资金、乙方提供专业与技术,可以“客户第一”、 “服务至上”,但绝对不是偏离专业与平等。因为,这不但损及乙方的权益,对设计工程的质量而言,也绝非好事。

我们再回头聊聊飞机上碰到的朋友的状况,他说他的新企业宣言出去之后,由“商机”转化至面见业主做介绍的机率稍有增加;如果见的是承办人,但承办人有老板视野的话,他的成功率增加了3成;如果直接见到了老板,成交的机会,更是增加了6成;其实这个道理很简单,应验了我们老祖宗的一句话:物以类聚,你把自己塑造成怎么样的乙方,你就会遇到怎么样的业主。

他的心得是反正做人做事就不要那么复杂,用心做人,专心做事,翻转结果就在你经意的一个“不经意”间。有偿竞图、拒绝垫资,看似不可能,但实施起来,会有你意想不到的结果。

作者介绍:

陈平,建筑学士,留美俄亥俄州立大学营建管理以及史坦福大学工程经营管理双硕士。1995年由美国到上海创立康新(中国)设计工程股份有限公司,退休之后创立了1m公益及1m建筑装饰沙龙学会。

公众号名称:1m建筑装饰沙龙

公众号帐号:shh_1mcomcn

1m Institute of Building Professionals

1m.com.cn

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一米,改变千里

“一米,改变千里”原意來自“世上无难事,只要肯登攀”,出處為毛泽东的词:水调歌头重上井冈山,1965年5月久有凌云志,重上井冈山,千里来寻故地旧貌变新颜到处莺歌燕舞,更有潺潺流水,高路入云端过了黄洋界,险处不须看风雷动旌旗奋是人寰。

三十八年过去弹指一挥间可上九天揽月可下五洋捉鳖,谈笑凯歌还世上无难事只要肯登攀。


相近意思的成语有:只要功夫深,铁杵磨成针;精诚所至,金石为开;世上无难事,只怕有心人;不积硅步无以至千里,不积小流无以成江海;合抱之木,生于毫末;九层之台,起于累土;千里之行,始于足下;书山有路勤为径,学海无涯苦作舟。


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苟日新,日日新,又日新

《苟日新,日日新,又日新》选自中国儒家经典礼记.大学》,该章为《大学》的第二章,《大学》原本是《礼记》中一篇,传为孔子弟子曾参(前505434年)战国时期作。主要讲述了苟日新,日日新,又日新” 就是从勤于省身和动态的角度来强调及时反省和不断革新,加强思想革命化的问题关键。是中国古代的商朝帝王成汤的座右铭,倡导代表人类不断发展和积极进取的精神,是一个日积月累的变化,从量变到达质变的必然趋势和结果,是人类思想进步和物质创新的哲学。

苟日新,日日新,又日新被刻在商汤王的洗澡盆上,本来是说洗澡的问题:假如今天把一身的污垢洗干净了,以后便要天天把污垢洗干净,这样一天一天的下去,每人都要坚持。引申出来,精神上的洗礼,品德上的修炼,思想上的改造又何尝不是这样呢?《礼记·儒行》所说的澡身而浴德苟日新,日日新,又日新无论如何展示的是一种革新的姿态,驱动人们弃旧图新。所以,你不仅可以像商汤王一样把它刻在洗澡盆上,而且也可以把它刻在床头、案头,使它成为你的座右铭。


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